兵者，诡道也。兵家自古便有“兵以诈立，多谋者胜”的说法。随着中国市场的日益开放，跨国资本的强力入侵，使中国成为当今世界上最严酷的商业社会。各个行业都被“强敌环伺、前狼后虎”的气氛包围着。纵观整个商战风云录，中国的重卡市场呈现了大厮杀的景象，尤其是今年，在中国重卡市场上摸爬滚打的本土企业也好，厮杀决斗的国外老大也罢，都不同程度地吃了日渐回归理性的消费者送的“闭门羹”。重卡市场上的低靡景况不仅没有让巨头们一如所愿地吃得红光满面，反而让他们勒紧了裤腰带，多少露出了那么点寒酸。这一点可以从今年中国汽车工业协会的统计数据中得以证实。2005年，中重型卡车市场尤其是重型卡车市场产销出现大幅下降。4－9月，中重卡市场销量依次保持在23980辆、20103辆、16391辆、11023辆、9486辆，重型卡车下降尤为明显，持续地以同比20％的幅度锐减；8月，重型载货车同比降幅更是高达76.59％，仅销售了2964辆。

    重卡市场阴云密布

    2004年不是重卡市场供不应求，春光明媚的一年吗？可视今年，重卡市场容量增长的势头却开始放缓，产品品质波动较大的重卡品牌，销量开始大幅下降，落入颓势。这期间，坏消息不断传来，首先是沃尔沃与重汽婚姻告散；紧接着就是MAN与陕汽的合资最终未能达成……

    其原因可能是商家们觉得高速发展的中国经济势必会带来对公路物流业的要求爆发，而这无疑是个历史性的契机，于是商家们就大肆造车，挣抢绝佳的时机。这种“必然的市场”发展过于迅猛，造成了一些阶段型成功的偶然案例，为商家们制造了一连串的假相，从而导致了一些重卡厂商们在2005年败走华容道。

    事实上，任何市场在经历了这种必然与偶然融合的波澜阶段后，是一定会依据客观规律回归理性的。

    有资深分析人士指出：重卡生产厂家今年遭遇了降温，在于他们急于求成，没有好好地修炼内功、审时度势。一些厂商为了盈利草草上了战场，一窝蜂一样地去瓜分蛋糕，最终结果一定是会蒙受损失的。因此，在降温期间，重卡精英们的心也应该慢慢沉下来，建议他们好好地参悟中国重卡市场的晴雨表。

    案例：沃尔沃的放弃战略

    战略大事迈克尔.波特在《什么是战略》中明确提出：“战略的实质其实就是确定什么可以不做。”

    在中国的重卡市场上，沃尔沃走得很顺。据说它的大中国区总裁--吴瑜章更是把《孙子兵法》当作贴身秘笈。而仔细品查，沃尔沃在中国的若干战略的确与孙膑笔下的兵家策略不谋而和。与重汽离婚，恰是沃尔沃的“放弃战略”。竞争对手们以为这是沃尔沃的一场恶梦，可沃尔沃的销售却出人意料地超过2004年7个百分点。

    沃尔沃有自己的算法，它放弃了这桩婚姻，就是从沃尔沃的全局考虑，在恰当的时间放弃了局部非优势市场。由于沃尔沃意识到越是有更多的中外联姻，意味着将有更多厂商进入15吨以上的高端重卡市场，而市场需求的绝对值毕竟有限，这意味着这一领域的价格大战即将到来，众多重卡厂商将面临重新洗牌。所以，如果不离婚，面临的将是个生存问题。如此全身而退，正好躲开了重卡市场一窝蜂的攻势。于是，沃尔沃理智地与重汽分了手，保存了自己的优势兵力。退一步海阔天空，沃尔沃又在考虑开拓新市场……

    无独有偶，这一招与毛泽东的实战战略不谋而合。毛泽东的一个重要战略决策就是“放弃局部战场”。毛泽东在抗日战争中就强调，在战争指导上只有“懂得了全局性的东西，就更会使用局部性的东西”。正是这种策略使毛泽东领导军队避免了错误路线，走出了从夺取局部的优势和胜利，发展到夺取全局的优势和胜利的招招妙棋。

    纵观全局、站稳脚跟

    与重卡的展销关系最密切的就是国家的宏观经济。今年，在宏观政策下，固定资产投资、新增项目投资的减少，直接影响了卡车的需求量。此外，国内汽车消费信贷偏紧，也是重卡市场出现下滑的重要因素。再加之油价上涨、原材料价格上涨、2004年中重型车领域的消费投资偏高等因素也布成了重卡市场上空厚厚的阴云。

    “物流体系的无效，70％是卡车的无效导致的。”沃尔沃总裁吴瑜章如是说。事实上，重卡市场在今年出现的萧条也是紧随宏观经济脉动。因此，在变幻莫测的重卡市场中，领军人的作用就是要考虑如何在中国市场的供应链关系，通晓“什么时候应该大军出动，什么时候应该隐退山林”，要有通观大局的智慧、运筹帷幄的能力。此外，作为决策者还要“识众寡之用”，摸清消费群的心理，在适当的时候实施公司的销售计划，方可在纷乱的市场中站稳脚跟。