联合卡车整合产业链优势占领重卡市场
2011-02-16 15:18
2010年12月18日，在“联合重卡·联合动力品牌发布暨产品上市仪式”上，集瑞联合重工有限公司副总经理唐钢、集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳、玉柴联合动力公司总经理梁和平共同将首辆上市的联合重卡旗舰级高端牵引车U460的钥匙交到车主——越海全球物流（苏州）有限公司总经理覃军手中。据悉，该款车以68.8万元的售价改变了长期以来中国自主品牌重卡低价入市的印象，凸显了中国重卡产业链优势整合的强大力量。
集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳表示，联合重卡的产品定位是中高端，不会以低价冲击市场。在销售目标方面，2011年联合卡车计划销售1.2万辆，销售额36亿元。如果加上U460所搭载的动力总成6K12柴油发动机，预计2011年总销售额将达到50亿元，争取一年内实现盈利。为达成目标，联合卡车已经在产品、技术和营销方面做好了充分准备。
整合产业链优势
集瑞联合卡车项目（包括集瑞联合卡车公司和玉柴联合动力公司两部分）正式启动于2009年3月，参与方有中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团、法士特集团、富华重工，他们分别是中国最大的物流装备和专用车制造企业、中国最大的自主品牌汽车制造企业、中国最大的柴油发动机制造企业、中国最大的重卡变速箱制造企业、中国最大的车桥制造企业。
对于几大行业龙头强强联手推出重卡产品，涂小岳指出，国内重卡企业必须实现整个产业链中每一个制造环节的高度匹配，将零部件供应、产品生产、售后服务全部融合到生产、销售、服务的体系里，才能形成一个真正意义上的产业链，增强市场竞争力。目前，联合卡车已拥有3个月订单响应并提供样车的能力，这在国内几乎是独一无二的，充分显示了中国汽车工业的创新力量。
在技术上，一方面，联合卡车搭载的玉柴6K系列发动机以世界知名品牌新一代同类发动机平台为基础自主开发，集成了当今世界最新技术成果，拥有30多项发明专利。例如，首次在发动机行业运用可靠性增长技术，突破了中国制造产品在可靠性方面的弱势；独创性引入精确燃烧和电子控制技术、发动机逆向横流冷却技术、高强度材料和高效发动机缸内制动技术等，并成功地加以创新运用，大幅度提高了发动机使用寿命，排放可满足欧Ⅵ标准，达到欧洲2012年最新量产发动机的技术水平。另一方面，联合卡车自主研发了全新的UE平台，这也是国内第一个真正意义上的自主重卡平台。该平台集“智能、高效”于一体，其性能足以对市场上现有的重卡产品线实现完全覆盖，并且配置能力十分灵活。
在价格上，依托奇瑞(乘用车研发)、中集(物流装备和专用车制造)和玉柴(柴油发动机制造)三方在各自领域的优势资源，使联合卡车的产品比同等配置的进口车更具有价格优势。以U460为例，同等配置的进口车价格的起点为130万元，约为联合重卡的两倍。
剑指市场“真空地带”
统计资料显示，2010年1~11月，中国重卡市场累计销量为94.2万辆。据估算，目前国内重卡的市场容量为80万~120万辆。国产品牌重卡在日益激烈的市场竞争中开始占据主流位置，同时，高端重卡越来越受到青睐。
经过详细的市场分析，联合卡车提出了明确的产品定位，即填补45万~70万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。涂小岳解释，进口重卡的销售价格通常在70万元以上，国产重卡则集中在40万元以下，合资品牌多在45万元左右。“联合重卡确定目前这个价格区间的前提是制造体系具备足够的能力。我们的生产和研发实力可以达到70万~130万元的进口重卡产品的水平。”涂小岳说。
在产品系列方面，联合卡车根据市场需求和竞争策略，将产品分为高端(U/K8)、中高端(U/Q7)、策略型(U/J6)等三个系列，体现其不同的市场定位与功能价值。
同时，联合卡车采用模块化设计，使不同市场的用户可以根据自己的需要，自由选配不同的发动机、变速箱、车桥，以达到更好的适应性。比如，自卸车有山西版本、河北版本，按用途可分为拉土、拉石头、拉铁矿石、或者是一般工程用等。不仅如此，燃料的形式、功率段、改装方式都可以根据客户的需要进行变化。基于这种灵活的配置，联合卡车2011年首批上市的6大类、21款车型，通过改变配置，展开的型谱可达600种，产品跨越牵引、载货、工程和专用等诸多领域，价格覆盖18万~80万元区间，充分满足不同消费群体的需求。
全新的销售服务理念
不同于传统的消费观念，涂小岳始终强调，重卡销售的是产品使用权，而不是财产的所有权。因此，重卡的价值不仅仅体现在产品上，还包括随同产品销售而提供的各种服务。
联合卡车强调的是对服务水平的追求，在客户需要或方便时提供所有服务。在服务体系方面，联合卡车不强推4S模式，而是在某些地区设置形象店和旗舰店，重点是配件体系的建设。公司提出了“一体化服务”理念，计划在全国范围内建成100家直营的一体化服务站。用户签订购车协议后，可以通过服务站享受到整车、上装、发动机、变速器、车桥等一系列服务项目。同时，由于重卡的售后服务有70%~80%需要在路边完成，这对重卡生产企业提出了路面服务和上门服务的能力要求。而在这些服务中，配件的达到率是最能提高用户满意度的指标。为此，联合卡车在2010年已建成5个大区库，并计划在2011年底前建成14个省级周转库。
值得一提的还有联合卡车的营销策略。据介绍，目前联合卡车已拥有100多个核心经销商，400多个销售网点，220家服务网点（计划设置300家），销售网络覆盖了除台湾之外的其他各省市区。涂小岳指出，联合卡车并不单纯追求网络有多广，而是追求每个网点的效率。同时，公司不看重经销商每年的销量，而是注重其对产品品系规划的推动作用，根据区域市场的特点投放有针对性的产品。
