几乎所有销售员都认为管理代理商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理代理商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。

　　案例：我在刚进入浙江市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪代理商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助代理商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。

　　我们目前代理商的主要问题可归纳为以下几点：

　　1、代理商开发成功了，签订了代理协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。

　　2、公司已经给予了极大的支持，但是代理商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。

　　3、有的代理商周转车样品积压时间很久，仍然没有销售出去。

　　4、代理商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。

　　5、代理商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。

　　6、当地产品知名度有了，代理商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了中间商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。

　　因此，如何管理代理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《代理商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。

　　具体可分以下几点：

　　1、帮助代理商与工厂搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是代理商与工厂之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在代理商与工厂之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将工厂的政策、发展情况、内部管理等向代理商传达，也要将代理商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或指定销售政策。

　　2、帮助代理商分析市场状况和制定销售计划。市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个代理商当地的市场状况，我们必须协同代理商一起摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助代理商制定出一个详细有效的销售计划，制定出差异化销售的策略，扩大销量。

　　3、帮助有理念的代理商培训、培养管理团队。代理商的公司发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助代理商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给代理商，帮助他们建立一支售后服务团队和销售团队。很多代理商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。

　　4、帮助代理商策划通路品牌。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。代理商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指代理商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。代理商都希望自己代理的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于代理商的销售必然会产生难度。其实，工厂的品牌通路和代理商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开代理商的当地资源，如果代理商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个城市卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的代理商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商的品牌。比如帮助客户策划路演，就是客户推介会，直邮广告，在当地报纸刊登广告或专业文刊上发表文章，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。

　　5、帮助代理商建立货款管理制度。这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发生在与代理商合作过程中的经济行为，我们与代理商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加强对代理商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在代理商与我们工厂之间，也要求代理商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有代理商的资金流顺畅了，我们才能顺畅，不然代理商的资金出现问题，就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。

　　6、培养代理商对企业的忠诚度和专注度。很多代理商通常会经营两个或数个品牌，有的代理商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于代理商企业的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一般分几种情况：

　　对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的代理商，我们要帮助他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们叉车品牌上来，增加我们的销售量；

　　而一开始经营我们叉车品牌的，后又为了个人利益经营了其他叉车的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让代理商认识到严重性，并主动放弃其他叉车品牌的销售。如果两个品牌的销量出现明显的增减变化时，代理商仍然不接受我们的意见，我们就应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他代理商，以此来警告或处罚这位代理商；

　　也有一些代理商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦发现就要立即制止，通过诚恳的交流让代理商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。

　　但是，不管代理商通过何种方式来销售其他品牌的叉车，进行多品牌营销，这都是因为代理商想要获得更多的经济利益。这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。一方面制造商要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的代理政策来吸引代理商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好代理商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果代理商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助代理商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如电动车、仓储车、