“木牛流马”的客户分两种：叉车生产商和系统集成商。据王平介绍，“木牛流马”没有销售员，而是为客户提供方案设计，客户中心就是销售。他们的工作：第一，把销售文案、销售工具标准化;第二，做很多基础教材去培训客户。对于客户来说，“木牛流马”能提供标准化的产品，标准的产品目录，客户选择起来很方便。

　　与国内很多其他厂家不同，“木牛流马”不仅直接生产产品，还做技术输出。换句话说，“木牛流马”和很多物流设备厂商既存在合作关系，又存在竞争关系。这让记者对该公司的经营策略很有兴趣。对此王平很是坦率，他说：“我们的策略非常清晰：向市场提供基于主流仓储品牌叉车改装的AGV产品，包括外资品牌和中国品牌的叉车。

　　对于非叉车类的AGV产品，我们可以做技术输出。从我们的业务模式来看，我们的客户是深耕各个行业的系统集成商，我们本身并不直接向终端客户推销产品。把标准的叉车加装上“木牛流马”的核心设备，就形成我们的标准化无人AGV搬运设备。虽然这些大的厂商也可以完成这样的产品，但是他们远远达不到我们的规模效应。国内品牌大的叉车厂商，年生产叉车数量在10万台以上，如果他们成立一个事业部，生产无人叉车AGV产品，一年也就一、二百台的销量，这个运营效率是很低的，相对成本也是非常高的。我们认为，未来的市场中，系统集成商不需要自己生产AGV，叉车厂商也不需要自己生产AGV，这些事情应该交给如“木牛流马”这样的专业AGV制造公司来做。

　　市场潜力巨大

　　王平认为叉车式AGV处于应用爆发的前期，有很大的发展潜力。尤其是制造业，对物流自动化设备的需求非常大。王平给记者算了一笔账：人工成本是制造业物流的主要成本之一。在长三角地区，雇佣一个叉车司机的成本是8—10万元/年。一台叉车如果每天工作20小时，需要雇佣2.5个工人，这样每年的人工成本就是25万元左右。以现在不同AGV厂商的定价来看：外资品牌成本大概需要5—7年能回收成本，国内大牌公司的产品大概3年能回收成本;而“木牛流马”的目标是让客户18个月回收成本。

　　而近几年市场增长的趋势也反映了需求的爆发。“首先，在过去两三年中国这个细分市场每年增长都大于100%，虽然绝对量还不是非常大。2016年激光导航叉车式AGV销量在2400台左右，加上其他非标激光叉车式AGV大概3000台左右。我们预计在五年内，市场规模会增长至15000—20000台。目前中国电动仓储叉车每年80000台左右的销量，5年后应该在150000台。如果其中10%是无人驾驶的，就达到15000台。”

　　具体到“木牛流马”公司，该公司从2017年4月开始向市场交付产品，截止到年底共交付40多台产品;今年该公司的产销量将达到200—300台，预计市场份额达到8%左右。

　　产能扩充进行时

　　由于“木牛流马”把自己定位于制造企业，因此他们十分重视生产环节，做了很多投入，拥有独特的生产流程与工艺。此外，“木牛流马”整个公司的框架结构也是以生产为核心设计的。

　　目前“木牛流马”公司有五大业务部门，其职责分别如下：技术和产品部门专注于标准产品，包括机器的设计，外观的设计，电气设计，图纸工艺，样机装配，定型。还要把软件的接口和呼叫系统也做成标准产品，使得系统集成商、主机厂商能够简单选择和使用;工程部负责产品安装和调试;包括发货前的安装调试和现场的安装调试。生产部负责电气的安装和改装;综合部负责人财物的管理。

　　“木牛流马”目前的生产车间有1500平方米，4月还将扩充5500平方米车间，至2019年将最终形成8000平方米的生产展示基地。“这个面积在国内AGV行业也算比较大的。新车间建成，将使得我们形成年产600—800台的生产能力。”王平说。

　　“木牛流马”目前探索的生产在行业内是属于开创性的。对于AGV的生产，目前全国都采用订单生产。而“木牛流马”希望经过一两年的探索，将AGV的生产能够形成类似叉车生产一样的标准模式。据王平介绍，目前“木牛流马”的生产分成三个环节：控制部件的安装和调试;机械部分的加装;最后是整个产品的联调。根据客户的需求，“木牛流马”还做了很多独特的解决方案，例如辊筒输送的解决方案等。如果与叉车厂商形成合作协议，叉车厂商可以提供专用改装的车体，那么“木牛流马”加工起来更方便，生产成本将进一步降低。

　　如今，AGV机器人市场正处于蓬勃发展期。“木牛流马”作为一家新兴企业，有着明确的定位和发展战略，掌握了核心技术，坚持形成高效生产的能力，这都必将推动AGV的进一步应用，并给客户创造价值。