反正，客户的钱没有打给三方物流之前，基本上是不会提前垫资给车队结算的，三方物流玩的是资金的零风险啊!可是对于我们这些做基层操作的车队，谁的钱都欠不起，货车上路的油费、过路过桥费、司机的工资，哪一个敢拖欠?

　　最可怕的是，有的三方物流企业，客户把钱都打给他们了，他们却还拖着不付，美其名曰，担心我们失控。车队的朋友如是说。

　　第三方物流企业

　　该如何解“关系”之围?

　　面对靠不住的关系，想必已经有一些做三方物流的同行想到了应对之策，接下来，我把我的观点给大家简单汇报下，供各位参考，不足之处，还望各位前辈多多指教。

　　对于客户，要有所为，有所不为

　　共生物流平台董事长兼CEO卢总，在一次分享中，把合同物流的客户分成了三类：

　　成本偏好型、服务偏好型和关系型，三者的比例分别为60%、20%、20%。

　　所谓的关系型客户，就是通过搞定人来搞定业务，是以送礼贿赂而不是依靠自身能力来获取业务的。我在前面所说的有所不为，指的就是“关系型”客户，对于这类客户，如果没有强大的关系网，干脆就不要碰了。重点去发现并满足成本偏好型和服务偏好型的客户，在这两类客户身上多投入，值得!

　　有的朋友可能会反驳我说，自己的本事很大，人脉很广。那你掐指算下，过去的一年，搞定几个关系?而且，最重要的是，人的精力都是有限的，当你把大量的时间都花在了公关上时，投入到企业正常创新运营的精力势必会减少，最终就会让企业丧失长期竞争下去的能力。

　　对于自身，要打造核心竞争能力

　　这个核心竞争力通常会体现到成本、时效、服务三个方面上。对于三方物流企业来讲，怎样才算具有核心竞争力呢?

　　最简单的评估办法就是，假设整个物流链条上没有你所在的企业存在，让你的下属车队直接跟客户做对接，看一看能不能平稳运转?如果不能，说明你还有价值，如果你的角色轻易就被下属车队替代了，说明你已经成功地把自己变成了“废物”，出局只是早晚的事儿。

　　8月2日，中外运股份的李关鹏董事长在2018年中国国际货代物流发展论坛上提出，传统的货代企业，要加快四个转型，其实，他的观点对于三方物流企业未来的发展而言，也一样适用，在此分享给大家：

　　1)加快数字化转型，从靠信息不对称赚钱到靠信息大数据赚钱;

　　2)加快智能化转型，从靠渠道经验设计路线到靠算法数据进行供应链优化整合;

　　3)加快平台化转型，从货运中间商模式向物流公共电商平台模式转型;

　　4)加快生态化转型，突破传统平面盈利模式向立体的生态盈利模式升级。

　　陈春华教授在《成为服务型企业是价值增值的必然选择》一文中曾经提到过这样一个观点：

　　“有价值的服务来源于对客户价值的深刻认知。用价值竞争，而不用价格竞争。这个价值很大一块是由服务做的，如果能把服务的价值做出来，就不需要用价格做竞争了”。

　　咱们把陈教授的话放到三方物流企业所提供的服务中，是不是也是这么个理儿?我就见过把服务体验放在第一位，成本次之的甲方。

　　对于车队，建立“选-用-淘”的机制

　　筛选和淘汰环节的重要性，其实好多企业都已经意识到，也各有各的道，不在此多讲。在这里，想重点讲下“用的方面”。

　　好多三方物流企业都不会正确地使用车队，他们认为，反正跟车队签的有合同，出了错就罚款、造成货损就赔偿，这完全就是粗犷的管理方式嘛。

　　其实，在物流服务中，车队代表的是我们三方物流企业的形象。如果车队捅了大篓子，客户不会去指责你的车队，而是让你负全责。我们做三方的应该把车队当成合作伙伴，跟车队一起成长，指导他们各个环节的流程，帮助车队做好风险控制和作业质量提升。既然是作为合作伙伴共同服务一个客户，就要荣辱与共，这样才能让下属车队跟你一条心。

　　当然，防止车队变心的办法还有一个，就是强化车队的运输职能，弱化两端的服务。通俗一点讲，就是让车队的人只负责运输过程，其他环节，比如跟提货仓库的交接，跟收货仓库的交接和关系维护，全部拿走，由三方物流企业的自有职工来负责。如此以来，车队要做的事情就非常简单了，就只是把货物从一个地方安全地运输到另外一个地方即可，是个司机都能做到吧!而且更能体现专业的人做专业的事!

　　最后，借用马老师(马云)的一段话作为今天文章的结尾，与君共勉：

　　“没有钱没有团队就得靠关系。我更没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。这个世界上最靠不住的就是关系!”