短短一两年的时间内，苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司已经凭借其过硬的核心技术和高质量的产品在业内拥有了一定名气。作为一家年轻的物流机器人企业，是如何在激烈的市场竞争中立足的?公司总经理王平向我们道出了背后的秘密。
近两年，物流机器人市场大热，需求高速增长。在众多的物流机器人厂家中，一家年轻的企业——苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司(以下简称“木牛流马”)——以颇具中国风的名称受到关注。“木牛流马”是一家集移动机器人核心产品研发、制造，智能工厂规划、设计、交付，智能制造售后服务为一体的移动机器人智能工程服务商，专注于为AGV本体厂商和集成商提供全系列的工业车辆无人驾驶解决方案。短短一两年的时间内，“木牛流马”已经凭借其过硬的核心技术和高质量的产品在业内闯出一定名气。
内行人创业
很多人都说，创业是一场伟大的冒险，因此大部分创业者身上都涌动着冒险家式的激情。但是记者第一次与木牛流马总经理王平面对面时，感觉到的是他的平静和自信。
而与他谈起创业的经历，就体会到了他的平静和自信来自哪里。用他自己的话说，不仅他，包括他们的创业团队，很多人都是来自知名的物流装备(叉车)企业，因此对行业有着很深的积累和理解。他们出来创业并不是一时的激情，而是长期积淀和酝酿的过程。人生到了某一阶段，想进一步提升自己，恰巧又看到行业的机遇，于是开始了创业这个新的征程。
据王平介绍，他在德国物流装备企业“林德”和“永恒力”总计工作了将近18年时间，其中有10年在永恒力担任高管，负责大中国区的销售、市场以及中国分公司的营运，最后担任物流系统事业部总经理。而“木牛流马”的创业团队中有很多人来自这样的物流装备企业。所以王平说：“我们这个团队的核心成员都是在叉车行业做了近20年，对企业内部物流的工业标准、安全、生产流程，要比单纯做软件出身的公司了解得更多，是在移动机器人领域里面最懂工业车辆的，这是我们的优势之一。”
“我服务过的两家德国公司都是做物流仓储搬运装备起家的，逐渐发展成为系统解决方案供应商，更多关注生产企业、工业仓储、物流服务企业中的智能存储和搬运，这些经历非常契合我们切入市场的方向。”王平说到。正式创立“木牛流马”之前，王平团队在中国市场进行了近2年的需求调研，发现很大的市场。最终，他们融合所接触到的国际先进理念、产品和技术，和市场需求做了对接和落地，成立了“木牛流马”。
“木牛流马”的创业是水到渠成的。在王平看来，智能仓储和物流自动化是中国改革开放30年来，供应链上最后一个很重要而又急需提升的环节，是每个企业迎接全球化挑战的重要一环。他认为：“中国企业的生产自动化、机械化已经达到相当的水平，部分制造企业已实现了全流程自动化生产。但是，企业在物流环节特别是仓库建设上还是非常滞后的，主要还是靠人力进行物料搬运。与生产流程配套的物流自动化建设才刚刚起步，两者不匹配。在世界工业升级发展的大背景下，德国提出‘工业4.0’，中国提出‘制造业2025’，这都预示着与生产配套的物料搬运自动化发展成为趋势。这就是我们进入这个领域创业的机遇。尤其是近四、五年，客户对生产线边仓储物流改造的意愿是非常强烈的。例如，密集存储系统、堆垛机的市场需求出现爆发性增长。因为这些装备能够提升客户运营效率，降低人工成本。以我们的感受和欧美先进市场的经验判断，无人化搬运设备将迎来一波发展的高潮。”
独特的定位和经营模式
确实如王平的预感一样，AGV或者更时髦的叫法物流机器人的春天来了，国内市场瞬间涌现出多达几十家物流机器人企业。但是王平认为，与大多数AGV公司相比，“木牛流马”有着截然不同的定位和区别。“木牛流马”在创业初始就明确定位于做“拥有核心技术的移动机器人制造商”以及“工业车辆无人驾驶的升级方案提供商”。而且“木牛流马”和德国弗劳恩霍夫物流研究院建立了战略合作关系，共同开发系统和相关产品，其系统是完全符合欧洲通行规则的标准系统。也就是说，“木牛流马”拥有自主的工业车辆激光导航控制这一核心技术。
王平说：“第一，我们把自己定位于有技术能力的AGV产品公司。我们直接进入AGV应用技术最难的领域——激光引导。第二，我们把自己定位于做产品的公司。我们不是集成商，我们也不直接面对终端客户。我们是做标准化产品，要具备一定的生产能力。据我们统计，目前中国市场上大概有25家生产AGV的企业，其中大部分(90%)都是基于某欧洲公司的技术授权制造，也就是不拥有自己的核心技术。市场上一家超强，没有第二家出现，这是市场潜在机会，我们想成为第二家，让客户有另一种选择。”
王平介绍，“木牛流马”有两个核心发展战略目标，一方面是基于核心导航技术开发更多的产品解决方案，如叉车、扫地机、登高车、安全铁路巡防车、行李搬运系统等;另一方面是基于导航控制和导航硬件的核心产品做更多的客户应用，如移动机器人加滚筒、伸缩叉等测试和研发工作。
王平对“木牛流马”的模式很有信心，“第一，我们真正给市场上带入竞争，这样客户的成本肯定会下降。第二，我们的技术解决方案非常灵活。核心技术不是从国外照搬过来，而是消化吸收后对产品设计和软件进行优化改进，以适应中国本土化的生产，同时使移动机器人达到欧洲标准，安全系统、机械液压、能源供应、智能控制部分达到国际领先水平。以我们的交通管理系统为例，可以兼容不同类型的AGV。这些系统开发都是基于开放的工业控制平台，这就使得客户应用更加方便，更容易掌握。”
