单店营收~12亿人民币/年，会员人均贡献~2万人民币/年
利润~65-70%来自于会员费，毛利仅~13%，压缩一切运营成本
图3：美国三大仓储会员店，指标分析
图4：Costco VS 传统卖场的运营指标分析
Costco的崛起是美国老百姓普遍对廉价又不失品质的高频消费品的集采诉求，家庭覆盖率达90%以上，续费率~90%，这和会员店在中国的客群和诉求，完全不是一回事。无论在Sam还是盒马X会员店，单位价格都没比卖场里的品牌商品低，更别说和国内折扣店、社区团购、拼多多上的品牌货比较，目前各家百万级的会员量也仅限于一线城市，合计占全国人口~2‰。说到底是人均经济贡献和购买力的差距，美国人均GDP仍是中国的~6倍，华盛顿特区人均GDP~20万美元，是上海的~8.3倍，对美国人来说的“低价精选”，放到中国富裕人群也不过是“平价优选”。
但会员店在面向国内top 5-10%收入家庭的火爆和刚需是毋庸置疑的，Sam南山店连续20年位列全球第一，单店年营收~20亿元，盒马X会员店首日开业营收~600万元，我身边上海的亲友多是年可支配收入在15-25万元的家庭，几乎都办了Sam会员，家庭年均消费6-8K元，也就是说，他们愿意拿出年可支配收入~4-5%来改善日常生活水平。老百姓在有一定购买力后对更优质的、稀奇的、品质一贯稳定的商品集采需求，放在全世界都是相通的、不可逆的，所以盒马切的仓储会员店是一个值得期待的刚需、增量市场。
那X会员店能做多大呢？先看几个来自MBB(Mckinsey,Bain, BCG)的家庭可支配收入数据，图5是某MBB的数据结合瑞泽的预测，到2020年，家庭年可支配收入在20万元以上的~1亿，另一家出的一份会员店白皮书中估算的潜在家庭数~7-8K万，标准也是家庭年收入在20万以上，若按5年后该人群年CAGR15%保守估算 (10-18年CAGR~30%)，以及~10%渗透率，到2025年市场规模~1,120亿元(16,000万*10%*0.7万元)。
另一种算法，目前国内市场规模按Sam’s, Costco, Metro,盒马X店和其他，2020年合计营收~450亿元，国家统计局给过一个不靠谱的预测~15%，实际应该更高，按CAGR 15%到2025年~900亿元，略低于按人群基础的估算。盒马截止目前就6-7个X会员店，多数是半年左右新开的，按单店对标Sam’s即~5亿年营收，3年后盒马拿下1/4-1/5市场份额即180-220亿元，这期间~6倍的增长空间是可期的。
图5：Costco VS 传统卖场的运营指标分析
盒马最强劲的对手莫过于Sam’s, Costco和Metro，其他如家乐福Club, Aldi等还不成气候，从全球供应链角度相比，盒马得向这三家虚心学习，几十年搭建的全球商品能力绝非几年可破，但重走这三家的老路也一定永远追不上，中外消费口味喜好毕竟有差异，且超大包装也不一定普遍适合中国家庭，再者，中国年轻家庭可能是全球最挑剔的消费者。
短期来看，三大家的拳头产品确实比盒马要强些，但长期的决胜点不可能仅靠几十个SKU就满足中国消费者，这就是盒马的长期机会，更不用说盒马背靠的8亿MAU用户基础。总的来说，面向10年后至少~1,500亿的这波增量需求，盒马X会员店占了非常好的先发位置，目前国内零售行业基本没有对手，要思考的是怎么和全球巨头有足够差异化的竞争策略，其中商品力始终是要不断夯实的基础。
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邻里是大店的重要补充，不会和社区团购竞争
先说说社区团购，这个模式我们研究透了，如果不是疯狂打价格战，本来是个非常好的零售渠道模式创新。从到店后的所有运营成本都省了，最后500米配送成本、前端营销和后台客服和退换货成本，门店租金和水电费等，统统交给团长搞定，给团长~10%佣金。各类公开数据测算，2021年社区团购的交易额~1,200亿，算上退货就肯定不足千亿，这个赛道的融资额都不止百亿美金，好好一个新模式，交易额全靠融资额烧出来，导致现在想改善服务和品质、提升价格都变得艰难。
邻里(图6)最终想怎么干，盒马应该也在摸索，但我们的观点是，不会走社区团购的老路。社区团购的人群对价格极度敏感，我曾经也参与过北京地区日单量5万左右的社区团购平台，70%以上用户都是5环外的，一到夏天，个人团长模式没有大冰箱的话，本来就是低品级的叶子菜，到晚上基本全蔫儿了，还时不时缺货，缺一个SKU，一个菜没法烧了。在一个三线城区的家庭，如果天天用社区团购买菜，每月大概能省~1K的生活费出来，但这点钱换来的是品级普遍较差、品质很不稳定、基本没服务还时不时出状况。即便如此，这块仍是目前下沉市场购买力下的刚需模式，但不是盒马适合做的零售业态。
图6：盒马邻里模式，门头照
面向一线郊区和下沉市场，盒马更具优势的是做降维输出，把~8%的到家履约成本省掉，再加上商品策略调整和邻里店的运营策略，盒马大店同样品质、质保的商品，在邻里可以做到~85折，部分做到7折，但你得提前一天订，楼下自己取。今天哪怕到了三线城市，还是有~10%的中高收入家庭，他们对高品质、合理价格的商品需求，谁来满足？
这几年在一线，原本是大卖场、菜市场的常客，也纷纷转头去了盒马，到了三线，盒马商品还打了8折，这就是邻里应该切的市场和人群，和社区团购完全不是一个市场。并且，短期内盒马不允许邻里的加盟商干小卖部生意，全力服务好盒马会员，邻里也开通了快递驿站，未来或许有机会从菜鸟体系把每年数十亿个包裹的存取需求引流到邻里，带动了线下客流，节省了营销成本，这个长期的想象空间很大。
