徐雷给刘强东留下了不错的印象并很快赢得信任，一个关键细节是作为“客卿”徐雷参加了2007年京东的年中总结会。但徐雷并未在此时彻底入伙，他以“客卿”身份陪伴了京东两年，最终在2009年彻底加入京东。

　　有熟悉京东早期历史的互联网老人告诉虎嗅，在2005~2010年，刘强东很喜欢邀请学者、媒体人、圈内名人以外脑顾问身份帮京东出谋划策，其中有不少人才最终入伙京东，而徐雷是这波“客卿”中最终跻身京东最高层者。

　　早期的“客卿”身份，让徐雷多了一份洒脱。他在出主意和探讨事情时，少了几分拘谨，他会直言不讳指出问题根本，这种“直接”在当时刘强东身边人中并不多见。而爱才的刘强东对性格鲜明的徐雷颇为赏识，从2007年开始，刘强东就采纳了徐雷的多个建议，包括涉及618营销策略的一些关键决策。

　　刘强东对徐雷的知遇之恩也体现在包容上。和当时江湖上大多数职业经理人们不同，徐雷有着鲜明的个人性格印记：他会穿着拖鞋参与京东会议，或者穿着短袖、大裤衩探讨涉及几十亿元的关键项目。但徐雷并没有因为走入刘强东的世界，而被迫放弃“自我”，刘给予了徐极大的悦纳度——直到徐雷加入京东近十年后，还有员工会在电梯里偶遇穿着“带着翅膀潮鞋”“嘻哈短袖”的徐雷。

　　刘强东的人格魅力是吸引徐雷最终入伙的关键。在当时的互联网江湖，“良禽择木而栖”是不少怀才者的心底意志。有熟悉早期京东并相识刘、徐的互联网老人告诉虎嗅，刘强东对人才“求贤若渴”，刘又是一个对人才出手阔绰且注重情感维系的人，这对于一些特定类型的人才极具吸引力。

　　比如，有人提到徐雷的性格底色：这是一个讲究情义和仗义的人，推崇知恩图报哲学、兄弟情谊、率真感性。当这样的人遇到刘强东时，很容易被后者“豪迈英雄气”“带头大哥风”的个人魅力打动。

　　在2009年加入京东后，徐雷从“营销口”起家，在京东商城推广等环节立下功劳，并于2016年出任京东集团高级副总裁。此时京东正站在移动互联网的风口之边，徐雷带队推动了APP、PC、微信等端业务线的闭环整合，而助推京东移动化被视为徐雷最重要的贡献之一。

　　徐雷是一个工作很拼的人。他酷爱足球，是北京国安和英格兰前锋凯恩的粉丝，在球场上他喜欢踢前锋，喜欢身先士卒冲锋的感觉。这种性格也体现在徐雷的工作上，他能三天三夜开长会不睡觉，也能冲杀到一线连续数小时搬货、运东西。

　　徐雷的外形是典型的北方大汉，由于有纹身而增添了几分豪放不羁，但他做事却“活细腻”，比如他会指出PPT里面一个小数点后的数字错误，也会经常亲自回复涉及“琐碎小事”的工作邮件。

　　北京大院出生的徐雷喜欢文玩、足球、摇滚，做事以敢拼、细腻、点子多著称

　　2018年是徐雷命运之变的关键一年。这一年7月，京东商城开始实施轮值CEO制度，而时任京东集团CEO的徐雷出任“首任轮值CEO”。到了这一年12月，情况又发生微妙变化，京东公布了2018年的新一轮架构调整，京东内部三大事业群被调整为“向徐雷汇报”，而徐雷则直接向刘强东汇报。这意味着徐雷成为了刘强东之下扮演“相”的关键角色。

　　从2017~2018年，徐雷经常通过微博等渠道发表看法，而他的内容总是“直接干脆”，而坊间传闻，徐雷通过微博传递的价值观，是其被“深度赏识”的增分项：当有京东用户提出建议或吐槽时，徐雷往往会在直面问题、正面回答，并把合理建议迅速变为执行层整改。有知情人士告诉虎嗅，徐雷有两个特点是其被刘强东委以重任的关键——坦率直白、高效执行。

　　从徐雷出任轮值CEO后的一个细节可以窥探：当时徐雷在京东内部提出了“只唯真，不唯上”。在开会时，徐雷会叫停一味念诵PPT的人，也会对数据的真假“锱铢必较”。

　　2019年1月的京东商城年会出现了有趣一幕，过去数年刘强东一直是年会主讲人，而这一年的主讲人改为了徐雷。正是在这次会后，徐雷开始被圈内描述为“京东二当家”，而不久之后他头衔的轮值二字也悄悄消失。徐雷再次“权重加强”发生于2021年，在9月6日他成为了京东集团总裁，开始正式对京东日常运营负责。而熟悉京东的人士透露，经过2019年~2020年的检验，徐雷打理的业务比较让董事会满意，而2020年~2021年京东的用户增长进一步给徐雷加分：截至2021年9月，用户在12个月的时间里净增活跃购买用户量达到1.1亿，这是京东上市以来的用户增速最快周期。

　　有不愿具名的人士告诉虎嗅，疫情后消费大疲软深度影响了各家互联网大厂，为了扭转态势，阿里、拼多多、美团、抖音、快手在多条业务线上全面出击。双重压力下，京东的业务主干“零售”在徐雷操盘周期内处于稳健发展的态势，这让他进一步赢得了刘强东的信任：2021年、京东实现净收入9516亿元人民币，同比增长27.6%，而全渠道GMV同比增长近80%。

　　而这份信任，正在让徐雷获得更大的话语权和权重。

　　有知情人士为虎嗅分析了集团CEO和集团总裁身份差异带给徐雷的权限区别：在2021年9月出任集团总裁后，徐雷会负责所有业务线的日常工作，而随着徐雷出任集团CEO，他需要同时管理职能部门的日常。

　　“人力、监察等职能部门的日常都会由徐雷负责，可以想象刘对徐的信任度有多深。”上述人士说。

　　但摆在徐雷面前的是“信任越大，责任越大”的剧本，以及徐雷肩上的压力并不小。

　　比如，截至目前，京东迟迟未能突破6亿用户大关，随着2022年流量价格高企、各大平台用户争夺更为激烈，京东的在拉新和留存上的挑战成倍加大。而京喜等下沉向产品，本是京东疫情后最关键的引流入口——70%净增用户来自下沉市场，但京喜等新业务正面临高投入、高亏损现状。一个直接的结果是，京东的获客成本趋势走高：2021年京东营销开支同比暴增42.7%达到387亿元。以及，新业务对用户增量的拉动效力，也正在降低。2021年第四季度，京东新增用户为1800万，这是9个季度以来京东的最低值。

　　据知情人士透露，随着“人力、监察等职能部门”的日常管理由徐雷负责，他可能将会进一步通过整合优化来提高京东的效率。

　　自2018年逐渐走上台前，徐雷以“雷厉风行”的实干做派著称：他被描述为会对细节“刨根问底”并极度注重执行结果的人。多位熟悉徐雷的人都透露了一个共同点——徐雷非常注重和一线接触。