余嵩:从三志物流看大票零担组网逻辑、方式和节奏

来源:运联传媒 | 2019-12-17 15:26 | 作者:贾艺超

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  2018年可以说是物流行业投融资的巅峰,无论是单笔投资,还是投资总额,都刷新了历史记录。这种热度之下,各路创业者纷至沓来,希望从这个市场再分一杯羹。与此同时,过去几年的行业细分下,快递、快运都有了成型的网络,因此,越来越多的从业者在考虑大票零担是否有成网的可能。

  这一年,资本与物流行业双双进入关键节点。三志、德坤、聚盟、运派、传化物流联盟、多多大货网等企业纷纷加快「跑马圈地」,大票零担起网的热度被点燃。

  而这种热度并没有持续多久。这一细分领域没能像预想中那样迎来资本加持下的厮杀、整合,尤其是到了被普遍认为是「资本寒冬」的2019年,整个市场进入了惊人的平静期。从概念兴起到热度冷却,不过一年时间。

  行业从来不缺造势者,缺的是沉下心来做事的人。不过,尽管大票零担细分领域表面上看起来很平静,但实际上整合从未停止,各路玩家的动作不断。在业内人士看来,大票零担市场整合趋势会越来越明显,头部的雪球也会越滚越大。

  那么,大票零担网到底该如何组?

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  「节点决定密度」

  过去一年多时间,在大票零担领域,资本热了一段就冷了,创业者们也跟着热了一段,有的甚至还没开始就结束。但对于大票零担企业来说,这依旧是一个最好的时代,也是一个必然的时代;走的人是带着故事走的,而留下来的人是带着方法论的。

  在三志物流董事长余嵩看来,由于大票零担是「点点直达」的线路模式,虽然说网络效应对大票零担企业的发展并不明显,但是网络节点是大票零担组网的关键因素。

  余嵩之所以这样说,是基于他的一个判断,即节点决定密度。这里的节点,我们可以理解为「分拨中心」,在三志则称为「子公司」。

  以前的专线大多是一两条线路,客户发货要和N个专线保持合作关系,非常不方便。现在随着大票零担平台公司增多,客户的便利性也增强了。主要原因就是,随着网络节点增多,节点之间的线路开设速度加快;节点发出的线路越多,客户的粘性就越高。这也是近年来,大票零担平台货量越来越集中的原因。

  另外,大票零担组网需要遵循「先点后线,加粗分细」的逻辑。和快运组网方式略有不同,大票零担的客户大部分都是B端客户,特点是体量大、发货频次高、可以单线运营,对网点集货这一环节依赖度不高,反而是运力、转运和配送占运营成本的比重较大。

  「因此,历年来的经验告诉我们,对于大票零担的组网就是一个『先点后线,加粗分细』的步骤,分拨节点越多,拉线就会越来越简便。」余嵩说。

  比如,当只有A、B 两个分拨节点时,最多只能开发出A到B、B到A两条往返线路;但是如果有A、B、C 三个分拨节点时,就可以开发出6条线路,4个分拨节点就能开发出12条线路。分拨节点线路越密,企业为客户提供便利性和降低物流成本的能力就会越强,企业竞争力也会越强。

  据三志物流相关业务人员透露,目前三志物流在全国有150多个分拨节点,已基本为公司未来开发15000条线路打下基础,接下来的事情就是交给时间了。

   2  

  自然生长+外部融合

  那么大票零担起网的时间窗口有多久?我们先来看两个现象。

  在对三志去年的网络质量进行分析时,余嵩发现了一个小惊喜:随着线路越来越密,小票货开始多起来。比如三志南昌子公司数据显示,其线路规模不大时票均重量约为750kg;随着线路加密,其票均重量降到了约600kg,这说明小票货物正慢慢流进来。

  另一方面,当快运企业比如安能、百世,日发货量分别突破4万吨、3.5万吨规模后,纷纷开始拉直线路。

  余嵩认为:「目前,快运和大票确实处在一个相互渗透的时期。未来快运、大票不会有明显的界线,一定是综合物流的概念。而由于快运企业小票货物的规模有限,竞争又比较激烈,集货能力还很难支撑线路拉直,同时,大票货物的客户更看重的成本;因此,快运企业在一段时间内,还很难消化大票货物。」

  也就是说,快运企业面临的拉直线路所需货量、成本进一步压缩的难题,就是市场留给大票零担的时间窗口。对于大票零担企业来说,抵御未来竞争的最好方式,就是加快线路建设速度,尽快做到「点点直达」。

  因此,在公司原有网络线路自然增长之外,2019年三志通过内外部合伙制,一方面,将线路经理与公司的利益进行捆绑,增强线路的盈利能力;另一方面,逐渐走向北上广深等一线城市,增强战斗力;同时,去年以来三志相继在郑州、济南、南京以及公司起源地南昌等地举办推介会,进一步提高线路密度。

  据悉,未来,三志还打算推进纯加盟模式,目的就是快速拓展线路网络规模。

  而由于大票零担市场的标准化程度低、个性化强,这种扩张方式的背后,就需要更多管理经验的沉淀。「在保障市场业务个性化的同时,又要能够植入企业管理的标准化,从而把企业做强做大。」余嵩说道。

  因此,在余嵩看来,总部团队做的更多是牵引和利益调整:一方面引导合伙人发展,让他们有更明确的方向;另一方面制定相应的管理标准,比如合理的岗位分配机制,做到「做多少事、拿多少钱,做好多少事、多拿多少钱」。

  据余嵩透露,三志根据子公司的5级岗位拟定了不同绩效模式,指标包含工人计件、主管承包、经理提成、副总考核、总经理股份等等。三志坚信事都是人做出来的,只有让员工成为企业的利益共同体,才能真正提高他们的积极性,才能让他们跟着企业走,也许不经意间他们可能还会走到企业前面。

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   3  

  「张弛有度,不急不缓」

  和快运企业相比,大票零担网络效应并不是很强,合规性也较差。这很容易让人联想到,大票零担企业需要合规成本、管理成本,竞争能力不一定比专线夫妻店更强。

  但是从产业升级的角度上来说,专线组织化的进程是不可逆的,趋势推动着大票零担市场由小、散向规模化方向发展。企业规模化以后才能实现真正意义上的资源整合,进而达到降本增效的目的,也更具竞争力。

  近几年来,三志凭借自有资金实现了每年40%以上的增长速度。

  不过,近年来市场还稍显浮躁,越来越多企业趋向于引入资本。对于到底是引入资本好,还是建设成一家良性发展的企业好,余嵩及团队也进行过思考。余嵩认定,三志要做成一家基础夯实、经营良好、真正为合伙人和员工提供长期稳健发展的公司,这才符合「三志村」的意义。

  所以今年下半年时,三志将「张弛有度,不疾不缓」这八个字作为未来一段时间内的发展方向。

  预计今年年底,三志全网可以完成42亿元营收,相比于去年的29.8亿元增长40%;货量将达到710万吨,相比于去年的485吨增长48%左右,线路数量达到2000多,同比增长30%左右。

  从余嵩的朋友圈,我们可以看到三志下半年的开线节奏。比如在部分网络节点,三志拥有自己的园区;类南昌模式的组网方式被复制到越来越多的城市,沈阳、昆明等地尤为突出。

  「但这远远不够。我们在全国还有150多个分拨节点,我们希望未来他们都能有属于自己的园区。我们正在团结一切可以团结的力量在做这件事情。」余嵩说道。

  

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