拼多多又开始“另辟蹊径”了。

　　上周拼多多发布了2025年Q2的财报。能打的业绩让当晚的股价大涨超过10%。但很快……

　　不参与外卖大战，也不大搞AI，拼多多未来还要把钱花在哪里？难道未来拼多多也要转变为成熟的传统电商了吗？拼多多的商家后续又要在哪里找到生意的增长性？

　　答案或许在中国的西部。

　　值得注意的是过去一年，拼多多西部地区的订单量同比增长超过四成。其中，日用百货订单量翻倍，潮玩周边、宠物用品的订单量增长近六成。电商都在开拓副业，押注别的赛道。这么快的订单增长已经很罕见了。

　　西部为什么会成为平台和商家的新引擎？

　　逆势增长40%，西部成为电商下一个蓝海

　　西部地区不是没有消费需求，只是被高价邮费给消耗掉了。

　　“邮费比商品本身还贵”是不少当地人网购的吐槽。前段时间，泡泡玛特爆火，背后的谷子经济又迎来新一轮消费热潮，但是在西部想吃上谷并不容易，甚至有“想戒谷就来偏远地区”的无力吐槽。

　　可以看出，西部地区的消费潜力非常大。国家统计局显示，2024年西部地区快递业务量约为155.8亿件，占全国比重仅为8.9%，同比增长高达34.4%，远超过其他地区。西部地区人口约占全国人口的三成，却只有不到一成的快递量。可见还有很大的挖掘空间。今年Q1全国快递业务量增速超过30%的省份有10个，其中9个位于中西部地区。

　　事情逐渐出现转机。拼多多谷子类目Top商家“栗汀”发现，今年年初至今，发往偏远地区订单同比增长60%，目前西部地区订单占比已经达到10%。原本一直关闭西部拼单权限的轮胎商家又默默打开了入口，目前每月发偏远地区的订单占总销量的20%左右，一些省份销量同比上涨超过300%。

　　过去一年拼多多西部地区的订单量整体同比增长超过四成。为什么在电商总体增量很小的情况下，西部正在成为全新的增长引擎？

　　商家承担的邮费大幅下降了。一件“谷子”发到偏远地区的运费要比其他地区高出18元，但是现在差距只有5元。背后是拼多多近几年大力推行的电商西进策略。

　　此前拼多多首创了中转集运的模式，商家先把偏远地区消费者的包裹发到中转仓，再统一发货到目的地，通过集中规模化运输的方式降低高邮费的问题。2024年9月，又推出中转费减免的新政，商家只需要承担头程邮费。

　　如今中转费减免一年，西部地区的订单也为拼多多商家带来一轮大爆发。偏远地区也变成了包邮区，也成为了全新的增量场。实际上，因为偏远地区地形和特殊的气候，当地市场对产品的需求和其他地区有很大的差别。

　　如何把握住这部分增量，一些吃到红利的商家已经提供了自己的方法论。

　　破解密码，商家如何靠“精准微创新”吃透红利？

　　结合西部地区的消费习惯，商家已经开始针对性的产品创新。

　　一款在江浙地区“无人问津”的茶吧机，却在云南、贵州、四川等地爆火。茶吧机是饮水机的一种，不一样的是茶吧机采用独立水壶加热，还能更好的控制温度。

　　西部地区的水质偏硬，很容易形成大量水垢。传统的饮水机没有净水系统，也很难清理。同时一些高原地区海拔高沸点低，传统机器失灵，会继续按照100摄氏度的标准反复煮开水。深耕厨房电器近20年的商家孙鑫磊很快发现了这部分需求。

　　他开始从主板和测温探头上出发，攻克技术，研究出高原专用的新款茶吧机。凭借这款产品，拼多多平台上来自西藏、甘肃等地的订单量同比增长了15%到20%。

　　在原来邮费很高的情况下，不少甘肃的消费者都选择忍着不买。而今，拼多多主动减免中转费，使得越来越多的商家愿意对西部地区包邮，这些消费者也可以放心大胆地尝试新产品。

　　针对水质问题，另一位专攻水族用品的商家也开始迅速改良自己的商品。

　　唐启杰2017年入驻拼多多，目前已经开了11家旗舰店，产品覆盖了鱼缸、加热棒、水泵等等。为了抓住西部市场的红利，唐启杰和团队亲自到当地考察调研。他发现西北市场家家户户都有鱼缸，并且尤其喜欢大型号的鱼缸。当地水质原因，配套的加热棒很容易生出大量污垢，不易清理。

　　回来后，他马上研发了1.5米以上的玻璃鱼缸品类，推出了防结垢的加热棒，产品的寿命延长，甚至上线了西部消费者专属的产品链接。店铺里来自西部地区的单日订单从十几单迅速上升到六七百单。

　　当地的地形原因，也让轮胎的需求暴涨。

　　迈瑞途是轮胎类目的top商家，原本是为德美车型提供替换胎，随后开始打造自主品牌。目前，西部地区单月销量已经突破上万条，占据总订单量的五分之一。

　　过去偏远地区的运费多达300元，几乎和轮胎本身的价格不相上下，现在运费大幅减免，偏远地区也开始在冬季抢购轮胎了。

　　当地消费者喜欢价格在每条三五百元，防滑和抓地力很好的雪地胎。轮胎的花纹最容易被忽视，其实对抓地力、牵引力、噪音、排水性和耐磨性有非常大的影响。企业已经有四种轮胎花纹申请了专利并且投入生产。

　　不仅山东轮胎在高原上热卖，一些原本因为邮费原因导致购买需求下滑的食品饮料、日用百货、农特产等产品也正在加速涌向西部地区。中转费减免的策略下，西部消费者正在给全品类商家带来新增量。

　　物流中转费的减免叠加今年的千亿扶持计划，商家的经营负担被进一步减轻。除了流量和现金的补贴，拼多多还会进行线下培训，从获取流量到用户分析，让中小商家也能精准地把控住用户的需求。

　　这些商家也会根据消费者的评价和反馈，继续改进升级改进产品，把省下来的钱继续投入到研发上。

　　激烈竞争下的“西邮记”

　　存量竞争下，电商已经从价格战转变为价值战。

　　价格战的原因是供给过剩，营收涨不上去，成本费用又很固定。要不然降价来实现规模经济，要不然就要压缩供应链和人员的成本和费用。两种方式最终都很可能会带来激烈竞争，也牺牲了未来增长的可能性。不如把利润投入到有未来发展潜力的领域。

　　东部电商市场已经是一片红海。流量见顶、成本攀升、同质化竞争已经是当下的常态。与其继续想办法让这部分用户花更多的钱，提升ARPU，不如到西部去，找全新的订单量。

　　拼多多的西进行动虽然短期会让利润承压，但是后续随着西部地区消费习惯的养成，物流成本的摊薄，也能带来持续的新生意。特别是中转费减免这一年，西部订单量显而易见的增长。当地消费者的生活变得更有趣了。

　　内蒙古根河市被称为“中国冷极”，零下40度是常态，一年有八个月地面都覆盖雪，当地消费者购买的选择很少。电商西进的政策下，足不出户就可以买到全国各地的商品。在外的游子也能缓解自己的乡愁，回到青海的05后女孩发现地广人稀的老家也可也安心网购，家乡的经济也在慢慢变好......

　　和百亿补贴、百亿农补、千亿扶持一样，前期都要先让利，先把生态培养好，最后平台才有受益的可能性。

　　拼多多的策略不是下沉，而是精准。毕竟改善供给过剩的状态，还是要从需求出发。中国制造的出路不是更便宜，而是更精准。在原有白牌商品功能性的基础上，快速上新品，不断地测试和迭代，精准满足更多需求。拼多多也因此形成了差异化优势。

　　深耕一群人，一盘货。这也能看出，拼多多是一家很克制，聚焦主业的公司。

　　外卖对电商的意义是引流。电商普遍是流量纯粹的消耗者。但是在拼多多，用户愿意为细分产品买单，更愿意停留。这或许是拼多多不需要参与外卖大战，烧钱抢补贴的原因。

　　在激烈的行业竞争中，拼多多正找到了属于自己的增长新方式。这场电商的“西邮记”正在为拼多多下一轮增长蓄能。