摒弃冷链物流 只做小而美的伯果儿是如何活下来的

来源:大公财经 | 2016-01-11 11:05

  民以食为天。2015年以来,“互联网+”带动了电商的二度发展热潮,“吃货”、“宅人”的标签更促成水果生鲜电商的二度崛起。但水果生鲜电商这条路并不好走,在还未见到“肉”之前,很多创业者就已倒在了半路上。

  然而,一向名不见经传的伯果儿平台2015年实现逆势获利,伯果儿靠什么得以胜出?伯果儿团队又靠什么倔强的活了下来?带着这个问题,本网有幸采访了伯果儿两位联合创始人秦鑫、刘雨。作为85后的新兴创业者,他们道出了伯果儿生存成功之道和2016年的发展方向,并谈了其对目前生鲜行业发展的看法和观点。

  不靠冷链 倔强生存的“小而美”平台

  对于水果生鲜电商,物流问题似乎是永远说不出的痛,但是偏偏有这样一家“小而美”的平台敢于独辟蹊径,它就是伯果儿。在客户印象中,“全自营”、“社交化”、“高端”,都是伯果儿的特属标签。

  伯果儿创业团队从2013年7月份开始考察和准备,历时2000多小时,行程80000多公里,走遍新疆、广西、贵州、云南、河北、福建、海南等,只为寻找最中意的一款水果。2014年8月伯果儿生鲜水果电商创办,至今也顺利运营近一年半时间。

  分析来看,在销售方式上,现有的生鲜电商大都还是靠传统的卖货的思路在做事,多采用囤货发售的模式。这就牵扯到生鲜配送环节投入最高的冷链配送等问题,因此也存在不可逃避的两个问题:水果自身的成熟度、水果的新鲜度。而带着一百多万自筹启动资金的伯果儿,却做出了72小时水果从枝头送到家的承诺。

  秦鑫解释:“因为我们实现线上预售,水果的采摘量是限定的,因此我们对果源的要求是上午摘完,当天打包打包好送到机场,下午运输,基本上傍晚就到北京了,这距离采摘只过去12个小时。水果到北京后,给我们提供快递服务的增益速递马上去接货,进行开包分拣,剔除破损果品,完成二次包装,快递出去,北京同城的第二天基本上都能够到消费者手中,根本用不到冷藏和仓储,时间可控、成本可控、品质可控。”

  因此在采购渠道方面,伯果儿选择了与水果原产地的基地集团合作,目前销售的是全国几大地标性产品。对于这些基地,他们看中的是借助伯果儿平台,对自己产地特色水果的互联网营销方式。用户在伯果儿下单后,伯果儿把订单给到基地,基地发航空运输,伯果儿与第三方物流合作,进行同城配送。

  秦鑫表示,伯果儿提供的是有机产品,但是价格并不算贵。“我们现阶段更看重新客的转化率,要做到就得靠低价、平价。”秦鑫称。

  2015年5月,伯果儿顺利实现盈利,成为全国生鲜电商中为数不多盈利的一家。2015双11期间,伯果儿打败了潘石屹的潘苹果,拿下了淘宝、京东、中粮等巨头觊觎已久的清汤蜜柿的货源,这又有何绝妙之处?

  “我们的这份责任和精神可能会成为伯果儿生存的依靠。”伯果儿联合创始人、副总经理秦鑫认为,伯果儿对“吃货”群体的锁定和对产品“味道”的刻意追求,将会为伯果儿打开一片生存空间。

  以吃为媒 健康生活方式的引领者

  伯果儿是为数不多的生鲜社群电商之一,目前有2个主要的qq群,6个主要的微信群,以及兼具电商功能的微信公众号。

  在运作模式上,伯果儿通过微店的形式试水,先踏实的夯实基础做好产品布局,再通过好的产品吸引高品质的用户,形成伯果儿吃货圈儿,打造吃货的社交品台。

  例如,伯果儿吃美食达人俱乐部就是伯果儿旗下最核心的吃货社交平台,为所有有逼格、挑剔、品质的吃货提供交流沟通、经验分享、美味推荐的以“吃”为核心的互动社交平台。

  这种做线下圈子的营销方式,在多数投资人和创业者看来,是将今天正热的线上电商重新拉回了线下。

  “对于生鲜电商来说,如果单纯地去套用On-line或者Off-line去界定营销方式,本身就是一个不成立的。”秦鑫坦言,虽然现在都在说“互联网+”,但是农业领域“互联网+”的重点是整合,即便是主打O2O也是将单独的点和线连接好、供应好、调配好,实施资源的优化配置,“我们替消费者甄选好的商品,提倡健康的生活方式,也为能够提供好商品的产地提供线上销售平台。但是这是不能脱与消费者的线下互动的。”

  “伯果儿不仅卖产品,提供的更是一种服务,一种人与自然和谐的生活方式。”伯果儿联合创始人刘雨表示,“最后,大家会发现伯果儿做的是生活方式,顺便提供产品。”

  截止目前,基于微信群(圈),伯果儿在没有任何平台、零广告宣传费用下,4个月实现7000单。平均客单价200元,二次购买率超过75%,毛利润约60%。“基于社群运营会员运作成为伯果儿的立足之本,生存之道”,刘雨这样评价伯果儿。

  对于2016年的发展,伯果儿打算全面渗透母婴市场,继续打造以家庭为单位的健康管理。谈到2015年与乐友的跨界合作,刘雨表示双方具备很强的优势互补性和契合点。“首先是人群,双方目标用户深度吻合和互补。其次为理念,双方都关注健康生活。最后是产品,双方在各自的领域中都占有很强的优势”。

  对于未来,伯果儿也将采取“1+N ”的商业模式,即“一个基于圈子的社群+N种功能和服务”。社群平台包含,圈子主要以电商预售平台、微店、微信公众平台及正在开发的APP为主,今后更加注重移动端。

  但对于外来资金的投入,秦鑫也并不会拒绝。“烧钱的模式我们玩不起,投资方能进来我们很欢迎,但我们会坚持走现有的模式,前期也不会进行大量烧钱来做推广。”

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