最近的几个事情

上周，我跟一个大公司交流，他们打算大举进入B2B领域，想听听我们的想法。整个过程，我不断被挑战，问获客成本、转化率、留存率等等。接着，这个团队花了很久跟我讨论，B端业务的交易怎么做，总的方法还是如何做出在线交易赚佣金方面。我终于忍不了，直接打断他们，如果还继续用这样的C端逻辑，永远也进入不了B端的世界。卖好车在B2B领域的探索，是非常宝贵的经验，我们比任何人都清楚怎么做B2B。从这公司出来，我有了做分享的念头。

七年前，离开淘宝的时候，出版社约我写过一本《玩法变了》。我当成当年写给广大淘宝卖家的分享，记录了PC互联网时代，我们在电商领域总结出的玩法。书卖的不错，现在回去看看，很多玩法还在用。所以我就想，卖好车的经历，是否也可以做一个阶段记录，未来，我们可以做更完整的总结。

10月23日，我们在北京开了一个发布会，发布了新的供应链产品。期间很多人问我，怎么做金融，或者怎么做物流，怎么做交易。人们常常把供应链拆开考虑，却忘了供应链要解决的问题是”贸易“，所以单独做某一块都没有意义。这也需要完整的理解。

所以，我打算分享三个话题：

汽车行业的变化和B2B的机会

基础设施又苦又累，有啥用？

B2B做交易的玩法真的变了！

一个一个说。

汽车行业会发生什么，什么时候会有B2B的机会？

今年的汽车市场，出奇的冷。金九银十没有出现，主机厂堆积如山频频放水，经销商库存高企风险倍增。我们不禁要问，发生了什么，会发生什么？

中国汽车行业会发生的变化有三个：

产品本身变化。最大的变化就是”汽车“的”汽“字就快没有了。当捷豹、奔驰、保时捷这样的大厂开始全面布局电气化，并形成量产的时候，我们知道，电动车终于不是只有特斯拉和老年人代步车了，而是真的新时代来了。新的产品，一定需要更新的渠道和销售方式。

销售渠道变化。原先主机厂做决策，让4S卖啥4S就卖啥，让卖多少钱就卖多少钱，让怎么卖就怎么卖的”计划经济“方式，已经转变成了独立经销商想买什么买什么，什么赚钱卖什么的”市场经济“方式。决策者变化了，渠道一定会革命。

使用方式变化。网约车、融资租赁的发展，让消费者原来越不关心车辆法律所有权是谁，只关心使用权。