互联网人不懂零售，零售人不钟爱互联网——社区拼团洗牌后的新一轮崛起，又回到“人”上。

　　来源/鲸研品牌实验室（ID：JingyanLab）

　　作者/洪志西

　　社区团购这几年的发展开始慢下来了。

　　同程生活、食享会、十荟团、橙心优选等公司的转型与掉队，正推动社区团购走向洗牌的下半场。

　　就像《晚点LatePost》文章所说的那样：

　　各家公司已经投入了数万员工和百亿亏损，他们没有退路。过去，他们做好一百件、一千件事事对应的是十亿、百亿级的利润，今天，他们要做一千件一万件事，试图减少一毛甚至一分钱的成本，才能向盈利靠拢——但这就是现实。

　　在社区团购经历“九不得”监管之后，慢下来挖利润成了所有公司的想法，只是这个过程中很多业内人却摇头说看不到希望。

　　这背后的根本原因，就是原本的互联网生意回归成为了零售生意，原本的社区团购出现了商业模式的逻辑冲突。

　　这些冲突主要集中在三个方面：

　　交易链路倚重于人，可人是最大的不确定性；

　　市场切入倚重高频刚需，而越是高频刚需越不赚钱；

　　规模增长倚重社群运营，而零售最为考验后端供应链。

　　01

　　交易链路倚重于人

　　可人是最大的不确定性

　　阿里巴巴前CEO卫哲曾说，别被大和快迷惑，商业的本质还是效率。纵观商业史上所有大败局，在那些系统性风险以外，大多源于企业增长没有效率。

　　人类商业史上第一次效率大跃进，应该是1913年福特汽车高地工业园建立的第一条生产线。

　　通过流水线作业，福特将每一个生产环节标准化，使得一辆T型汽车的组装效率提高了8倍。在那之前，每装配一辆汽车要728个人工小时，一年的汽车产量只有12辆。

　　在后来的商业发展中，“标准化”成为高效的标志。

　　创新商业模式，再造运营模式，企业家在这些顶层设计上唯一需要记住的就是，你的每个环节是否实现了最大的标准化？

　　社区拼团显然没有。

　　这个行业的交易链路很简单，首先平台招募社区团长—团长建群开店—吸粉引导用户下单—汇总订单需求统一向平台采购—平台接单向上游采购并配送给团长—最后由团长分发商品给每个用户。

　　整个流程下来，团长成为连接需求与供给的枢纽。可惜的是，团长是最大的不确定性。

　　对于社区拼团平台而言，在团长的招募标准上，他最好有一定的运营能力，在社区的人脉影响力也应当不错。

　　理论上说，咱们村的村长很适合干这事儿。

　　事与愿违。就目前社区拼团平台上的团长来看，退休的阿姨、赋闲的宝妈占比不小。质量稍微好点的，可能就是楼下个体便利店的老板，或是菜鸟驿站的工作人员。

　　在松鼠拼拼此前的团长招募政策中，其中一项就是0学费学习社群运营。

　　据媒体报道，在这些运营培训中，都是松鼠拼拼全国团长管理中心负责人车海燕现身说法。几十个城市穿梭，讲述一线实操经验、分享社区新零售的发展路径等。

　　除此之外，大多社区拼团平台还会在线上培训团长运营技巧，大致培训时间为7天。7天之后，团长正式营业，平台还会通过补贴的方式帮团长获客。

　　总之，平台要培养一个优秀的团长，势必会耗费大量的时间和精力。

　　现实是，平台在这个社区只有一个团长，但这个团长在该社区不只一个微信群。通过平台的补贴导流，团长借着平台赋能另建社群、夹带私货等现象常有。

　　此外，你辛辛苦苦培养起来的团长，可能下一秒就去了竞争对手那里。

　　随便打开一个社区拼团的微信小程序，只要用户切换社区，他就能够看到当前城市内所有团长的姓名、店铺地址和联系方式。

　　这也方便了新涌现的平台们挖角。当前，团长月佣金大致在3000-10000元，悬殊的收入差距下给了竞争对手加价挖角很大的操作空间。

　　如何杜绝成为一家免费的团长培训学校？这是社区拼团的难题。

　　02

　　市场切入倚重高频刚需

　　而越是高频刚需越不赚钱

　　团长问题之后，就是选品问题。

　　而今互联网商业逻辑下，都是先打造一个爆款，引起社会化关注，从而提升平台的品牌影响力。

　　但社区拼团按照这个思路走，就吃难得多。这个行业目前提供的SKU不超过100个，且大多是高频刚需商品。

　　这类产品的需求价格弹性低、毛利低，如果非要在这些产品里打造一款爆品，那想做到保本其实就很困难。