• 根据国家统计局和国家邮政管理局的数据显示，2018年电商件部分的社会消费品零售总额达39.92万亿件，同比增长首次小于10%，单量件数接近395亿件，渗透率达17.6%，客单价相比2017年下降4.2元/件；非电商部分单量件数达112.7亿件，远远落后于电商件部分。

　　• 从行业来看，当前阶段快递行业的需求主要来自电商件、商务件、个人散件，其中2018年电商件占比达78%左右。经济下行预期下，拼多多、淘宝等网购需求的韧性已经得到验证。

　　• 电商件占比的提升以及收费标准的降低是行业均价连年下滑的主要原因。借助申万宏源的研究数据，我们以同城件和异地件来体现行业末端的价格变化情况，2017年同城件和异地件综合均价为8.28元，相比2013年下降25.8%，电商件均价从8.12元下降到6.31元，与此同时，2018年电商件占比提升率达10个点以上。因此，对于仓配服务的完整性和及时性都提出了新的要求。

　　零售巨头、快递公司、互联网企业同时加入仓配一体布局的格局

　　综合上述电商件单量的迅速提升，也对仓储设备的智能化、仓储分拣效率和配送网络的优化提出了新的需求。在订单单票成本逐渐降低的情况下，快递之间的竞争和电商企业的落地布局便成为了行业物流的主要格局。其中，参与者既包括京东、苏宁这样的互联网零售巨头，协同资源进行基于供应链管理后的优化；也有三通一达、顺丰、百世这样的快递企业在业务量加大后通过优化边际成本加强末端时效；更有基于垂直的生鲜食品业务开展前置仓的每日优鲜、叮咚买菜等互联网基因企业。

　　• 零售细分市场中，根据SKU种类的不同，仓配逻辑也各不相同。家电3C行业集中度已经较高，增量市场有限，大快消市场容量大、集中度低。大件物流提升点更多集中在末端配送的增值安装服务。快消生鲜类产品的竞争相对激烈，互联网零售巨头和生鲜电商企业的高程度参与也对仓配过程中的温度控制提出了更高的要求。以苏宁为例，通过苏宁小店+苏鲜生等线上线下全零售场景综合化作为流量入口，提供3公里内最快半小时送达的末端配送服务。而生鲜电商企业则有像每日优鲜的前置仓搭配自提货柜的形式，来加速流量池的积累。

　　• “规模效应-成本壁垒”是现有电商快递龙头的成长路径。由于业务模式趋于同质化，再加上菜鸟在技术上无差别的帮助扶持，产品之间没有明显的区别。中通在规模和单票成本都是相较于三通一达最接近顺丰的快递公司，但更多的单量还是基于菜鸟网络下的电商件，个人件和商务件的单量份额还是集中在顺丰。

　　重塑需求结构，消费者的需求由单一需求升级为多级需求

　　基于零售行业的物流产业发生改变，最核心的点要追溯到行业结构改变时产生的原因，而基于我们对于行业驱动力以及现有行业格局的产生分析，改变原因离不开用户的多维需求。

　　• 从马斯洛的需求层次理论来看，生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求是人类需求从低到高的5个阶段。尽管马斯洛探讨的是基于人类生活中的需求层次结构，但我们基于此模型同理从消费的本质进行分析。首先，利用金钱换取所需的等价物，最原始满足的需求层次是生理需求，逐渐向个人寻求的安全感以及他人的尊重感等高端需求进化。

　　• 但随着移动互联网与电子商务的普及以及线上消费习惯的养成，基础的需求得到加速满足的同时，社交、尊重、自我实现等需求与消费的形式发生了多重组合，多层级需求的个性满足反作用于消费端，打开了更多形式的消费窗口。基于零售业务的消费需求具体差异分别表现在一二线主流电商消费偏好人群，一二线城市门店消费偏好用户和三四线城市重门店消费偏好用户。

　　主流城市通过流量入口维稳高频用户，下沉城市收割最后红利

　　通过对消费者的洞察，围绕消费者在消费过程中产生的各类诉求，基于用户消费习惯、产品偏好以及对不同服务的诉求，可以得出高频用户与低频长尾用户是在零售行业中主要的物流服务对象。

　　• 而消费者由于需求的裂变，衍化出对于产品的种类敏感异同、服务敏感异同等变化，随之进一步渗透到不同场景中，基于消费的场景，形成对于不同服务的消费频次差距与依赖感差异。1）主流城市（需求个性化，门店圈层社区用户）

　　• 主流城市的消费人口尽管相对下沉城市无法在数量上占优，但由于电商网络的普及与消费文化的培养，基于互联网巨头和零售巨头在一二线城市的线下场景布局（大型商超、购物广场如苏宁易购广场、新型零售业态如盒马鲜生/苏宁小店等），主流城市人口的消费密度还是远大于下沉城市。因此，庞大消费网络下的用户需求自然也显得多变和个性化。

　　• 主流高频用户：偏好平台会员制，钟爱平台自营产品，对时效性要求高，多集中在一二线城市的核心商圈。• 高频用户的需求从场景端切入，基于已被满足的生理需求和安全需求，向时效性和个性化消费发展，商家围绕用户进行场景体验的丰富以及购物时用户行为和产品购买率的监测，打通线上线下流量通道。

　　• 物流的核心要素仓储和配送也基于这种变化发生改变，新型仓储如前置仓、前行仓、门店仓的出现，搭配着优化后的末端即时配送，进一步满足了用户的新兴需求。

　　线下新场景辐射低频消费用户，拼团类产品吸引价格敏感型用户

　　主流城市中，还存在一部分低频消费人口画像，他们并非是不存在购买力或购买力弱的人群，只是购物习惯偏好实体店且消费相对低频，以习惯了实体店的安全型需求的中年人为主。传统零售卖场也在转型，不再满足单一消费需求，而是结合门店辐射范围对配送时间、后续安装和使用过程中出现的痛点搭配售后共同进行服务。

　　• 以配送时间为例，基于主流城市中的高密度消费人群高频消费，大型电商平台会在固定城市建立一级或二级仓储基地，并在城市周边建立辐射不同区域的配送中心进行二级分拣，满足的高频用户和低频用户的线上消费需求；同时，电商平台也会部署前置仓、前行仓、即时配送服务等满足不同的时效需求。如苏宁小店或阿里的盒马鲜生等门店则对门店消费的人群进行流量收纳，集中对临时的消费需求如就餐或饮品购买进行满足。平台电商苏宁、京东便拥有多类型配送服务。

　　下沉城市（价格敏感型用户收割，多维线下服务出现）•