3PL你搞大了吗?

　　现在的三方物流公司其实并不大，大部分的公司以一到两个主要客户生存。3PL做的较优质的在汽配行业，此外还有比较专业的医药、烟草物流。3PL在做大的过程中往往存在两个门槛：第一个门槛3亿，第二个门槛10亿。然而现实中三方能跨过3亿这个槛的很少，能跨过10亿的更是寥寥无几。

　　此外3PL有一个30亿的魔咒，3PL很难突破30亿，能够冲击30亿的也是屈指可数：招商物流、安吉物流、宝供物流。

　　三方物流之所以难做大，其实是有原因的：

　　我们可以看到宝供22年做了30亿，德邦20年做了112亿，顺丰23年做了473亿。究其原因德邦做网络零担，顺丰做全国快递，对于他们来说只要把网点布局得足够密，大鱼小鱼都可以网到，他们的增长是通过网络密度来完成。但是3PL不同，作为合同物流，制约三方的因素很多，可集中概括为以下“四大挑战”：

　　NO.1客情关系&定制化服务

　　客情关系无论做哪个行业都不可避免，3PL作为合同物流，客情关系更是重点，3PL物流更需要与客户搞好客情关系。很多朋友会问，3PL做的很累，发展很慢，怎么办?那就多做项目，但是随着多做项目而来的是缺钱的问题。对于3PL而言，维护好客户关系才是其成长发展的关键所在。因此我们可认为客情关系是制约3PL的一个因素。

　　另一个原因是定制化服务。最近几年大家都提一个概念——物流的标准化。政府在过去五年也经常提物流公共信息平台，全国有人做出来了吗?没有。政府说做物流标准化，做得怎么样呢?不怎么样。物流的标注化从生产工具开始。但是生产工具五花八门，比如家电物流，一台车可运300个方，但天地汇上海北京线一直亏损，只能运135方，而其他的大箱车能运180方，甚至200方。

　　从三方物流的角度来看，三方物流的标准化更不可能。因为客户的定制化服务很多：搬货、点数、贴标签，个性化服务在物流行业极其普遍。个性化与标准化作为两个对立的方面，只要有个性化的存在那又怎谈标准化?

　　对于一个三方物流来说，客户的定制化服务越多，越具有竞争力，但同时要实现标准化也就更不可能。

　　NO.2缺钱

　　可能有人会说现在哪个行业都缺钱，但3PL尤其缺钱。现金流紧张是目前所有3PL和专线遇到的困境。现金流管理与应收账款周期过长是阻碍3PL扩张的主要因素。

　　在毛利率持续下降的情况下，尽管3PL可以把账期转由专线来分担，但专线也不可避免遇到现金流的持续压力，况且现在很多做得较好的专线都不允许欠钱。再加之3PL公司通常没有资产抵押，无法从银行获得授信和贷款，因此大部分只能靠自有资金发展，缺钱，成了三方物流的一个常态。

　　NO.3供应商质量&运输过程管理

　　过去三、四年我们常提一个重要的概念——物流信用体系，但实际并没有哪家公司做到。目前对三方物流的考核主要还是靠调度和运营，通过KPI来考核,，这也导致大部分三方物流对供应商的压榨，以严格的KPI考核来管理供应商。

　　所以从另一个角度，平台的使命是扶持一批好的供应商，选出优秀的供应商。那怎么样的扶持与帮助就显得尤为重要，这就需要加强对运输过程的管理，然而现在三方物流在管理上还仍处于后方环节，对运输过程的管理并没有做好。

　　NO.4税票&发票

　　这是个老生常谈的话题，这也是行业的共性——所有的物流公司都缺票。这其中有两个方面的原因：

　　第一，由于3PL自有车辆不足，因此每个月发票额度与实际车辆吨位数不符，增值税抵扣过程中存在进项不足，加油票与车辆数不符等等问题导致缺票。

　　第二，由于利润太低，税务太高，为了避税。这是行业的现状，也使3PL想扩大规模想上市就必须保证经营的合规合法。

　　当前整个行业面临着各种机会，资本的投入，政府的重视，各类创新层出不穷。但另一方面我们自身也存在很多问题，我们需要解决这些问题，针对上面提出的“四大挑战”，提出下面的“五大机遇”：

　　1、利用物流平台降低成本

　　我们可以发现大量的三方物流有一部分是稳定的业务，有一部分是波动的业务。

　　针对稳定需求，之前的方法是选择合适的专线公司或车队，但是实际上物流平台通过干线甩挂运输可以大幅度降低干线运输成本。针对波动需求，通过货运APP+黄牛选择报价最低的个体司机则能有效降低长途临时用车的成本。

　　2、利用物流平台解决垫资问题

　　首先平台相比3PL有较好的资金周转能力，能帮3PL解决垫资问题。因为银行会给平台公司很多授信，但并不会给3PL。原因在于平台有独特的风控逻辑，既有流水又有运营，平台对风控的管理主要来自于对流量和信誉的控制;其次平台公司的钱利率较低。

　　因此3PL完全可以利用物流平台的授信资金开展业务工作，此举可快速解决3PL的融资问题。

　　3、利用物流平台解决运输透明化问题

　　物流平台通常情况都有强大的IT系统，能适用从3PL订单分配到TMS，最后到车队和司机的管理均能适用。由于大多数3PL公司没有IT系统，或者IT系统不完善，其实完全可以与物流平台做接口或者直接使用物流平台的IT系统，实现下游供应商的运输透明化管理。

　　4、利用物流平台解决供应商管理问题

　　3PL承担的主要功能是设计+销售+QC+客服，是否有机会将部分服务功能外包给平台?实际上完全可行。

　　3PL公司与物流平台合作，将真正实现3PL简单化。可以说再过3-5年整个运营管控的部分平台就可以完成，3PL只用做两件事——销售和服务。3PL可以将客户解决方案设计、运营和服务质量管控交由平台完成，只承担销售和客服工作。

　　5、利用物流平台解决进项问题

　　物流平台可以解决发票的问题，天地汇将来也要做到资本化，所以在税务的合法合规方面也很重视，近年来也正在积极与税务进行交流，帮个体司机解决开票问题。由于国内运输行业情况特殊，大量物流平台实则为物流分包商，均能开具运输发票。此外国内很多物流平台也在尝试解决个体司机开票问题和税收减免问题。